Исследование
B2B E‑commerce

Об исследовании

С 2011 по 2019 год объем рынка онлайн-торговли в России увеличился в среднем на 28%, а объем продаж вырос с 235 млрд до 1,72 трлн рублей. По прогнозам американской компании Nasdaq к 2040 году 95% всех покупок жители развитых стран будут делать через интернет.

Сегодня почти каждый В2С‑магазин представлен в онлайн‑пространстве, и чаще это не просто сайты‑визитки, а полноценные интернет-магазины с каталогом, остатками, онлайн-оплатой и доставкой. Это поле электронной торговли достаточно изучено, и сегодня есть коробочные решения, которые позволяют запускать интернет-магазины с типовым функционалом быстро и недорого.

Другими темпами развивается процесс автоматизации в секторе крупных производственных компаний и у дистрибьюторов. Долгое время им было сложнее выстроить работу в онлайне с товарными единицами и организацией сбыта для разных юридических лиц. Но в последние 5 лет ситуация и в этом секторе начала меняться. Появились первые B2B‑порталы, многофункциональные личные кабинеты для дилеров, B2B‑маркетплейсы, где учтена вся логика работы. При этом те, кто внедряют такие сервисы, сталкиваются с определенными нюансами.

Чтобы оценить реальное положение дел на пути к автоматизации B2B‑дистрибуции, мы провели исследование.

В рамках этого анализа мы поставили следующие задачи:

• изучить особенности и проблемы компаний, которые сталкиваются с необходимостью автоматизации B2B‑дистрибуции;
• оценить эффективность внедрения B2B‑порталов;
• построить прогноз по автоматизации и цифровизации для российского рынка электронной коммерции в секторе продаж B2B.

Благодаря исследованию мы получили ответы на ключевые вопросы, связанные с развитием электронной торговли у производителей и дистрибьюторов:

Чтобы точнее описать все процессы, которые бизнес переносит в онлайн для работы с B2B‑клиентами, в этом исследовании мы используем общий термин — B2B‑портал.

B2B‑портал — это веб-система, состоящая из разных компонентов (личного кабинета, каталога, портала, системы управления заказом, документооборота и т.д.), которые требуются для автоматизации взаимодействия производителя и дистрибьютора с дилерами или бизнес-партнерами. Также есть понятия, которые раскрывают разный функционал этой системы: личный кабинет контрагента/покупателя, портал поставщиков, B2B‑маркетплейс, B2B‑платформа, оптовый интернет-магазин, интернет-магазин для дилеров.

Мы проводили исследование с февраля по июнь 2021 года. Исследование проводилось двумя методами: количественным и качественным. В количественном исследовании приняли участие 26 производителей и 12 дистрибьюторов из 10 отраслей с годовой выручкой от 1 млрд. руб. С сентября 2021 года по январь 2022 года мы опросили количественным методом еще 72 респондента, из которых 41 производитель и 31 дистрибьютор. В статистических результатах исследования используются обобщённые данные по 110 опрошенным респондентам. Опрос проводился анонимно, выборка нерепрезентативная.

Среди 110 респондентов представлены следующие отрасли:

Годовая выручка 110 компаний:

В качественном исследовании приняли участие 7 производителей и 3 дистрибьютора с годовой выручкой от 2 млрд. руб. Чтобы определить проблемы и проанализировать путь, которым компании из разных сфер пришли к B2B‑порталу, мы провели глубинные интервью с топ‑менеджерами компаний, участвовавшими в автоматизации электронной коммерции. Интервью были анонимными, так как требовалось получить максимально открытую и достоверную информацию от респондентов. Часть цитат в исследовании была согласована с авторами.