Мы используем куки!
Читать полностью

Развитие
В2В‑портала

Разработка портала для многих компаний является только первым этапом автоматизации В2В‑дистрибуции. Все участники опроса сходятся во мнении, что текущего функционала портала им не хватает для полноценного взаимодействия с В2В‑партнерами и что они собираются продолжать развивать решения.

Респонденты назвали следующие функции, которые стоят у них в планах на внедрение в 2022 году:

  • использование нескольких валют для оплаты
  • конструктор акционных посадочных страниц
  • калькулятор расчета стоимости собственной службы доставки
  • работа с остатками В2В‑контрагентов (для модели поставщик‑дилер)
  • формирование рекомендованных объемов заказов, для улучшения оборачиваемости складских запасов клиентов
  • сбор расширенной информации о клиентах и посетителях
  • элементы геймификации
  • расширенный поиск по характеристикам

Основной тренд — создание полноценного Self Service или службы «единого окна», чтобы клиент большую часть операций 24/7 мог совершать самостоятельно. Еще одно направление для развитие поратла у производителей и дилеров — создание калькуляторов и визуализаторов для расчета нетиповых услуг и цен. Такие инструменты помогают менеджерам дилеров рассчитывать стоимость товара для конечных потребителей через личный кабинет В2В‑портала.

Также некоторые производители и дистрибьюторы развивают свою экосистему, в которой они обеспечивают бизнес‑партнеров не только маркетинговыми материалами, но предоставляют возможность по подписке создать клон сайта поставщика, наполнить его информацией о своей компании и получать заявки с этого ресурса.

Место менеджера в развитии портала также не остается в стороне. Некоторые компании уделяют особое внимание развитию функционала личного кабинета для продавца. Это позволяет менеджеру управлять процессом продаж и использовать портал как инструмент для увеличения прибыли.

Респондент
Строительство и ремонт
Со стороны менеджеров функционал был разработан изначально в усеченном формате: менеджер мог зайти, посмотреть клиентов, что‑то увидеть и предоставить какую‑то информацию для клиентов — не более того. В дальнейшем мы вошли во вкус, и было в том числе пожелание генерального директора, увеличить развитие функционала личного кабинета менеджера, показывать там данные в режиме онлайн о текущих отгрузках, о план‑факте.

Мы сейчас показываем нашим менеджерам информацию в виде графиков/диаграммы, какой план сейчас, сколько фактически продаж составляется, сколько не хватает до плановых показателей, передаем информацию по ключевым параметрам работы менеджеров, сравниваем текущие показания и план-факт. Также в личный кабинет менеджера добавили структуру компании по отделам.

Развитие В2В‑портала для некоторых крупных компаний переросло в развитие управления системой взаимодействия с партнерами (PRM‑систему).

Ключевые возможности этой системы заключаются в создании личных кабинетов для всех типов сотрудников (клиента, дилера, сотрудника), в реализации документооборота и финансовой отчетности, доступа к сертификатам продукции, холдинговой структуре и возможности работы по ролям. Большое значение отводится обучающим материалам, видеокурсам, тестированию, опросам, созданию базы знаний, подсказок, часто задаваемых вопросов, справочной документации, службы обращений.

Важное

  1. Основной тренд в развитии В2В‑портала — создание полноценного Self Service, где клиент может совершить большую часть операций самостоятельно 24/7, не обращаясь к менеджеру.
  2. Еще одно востребованное направление для развитие поратла у производителей и дилеров — создание калькуляторов и визуализаторов для расчета нетиповых услуг и цен.
  3. Производители и дистрибьюторы также смотрят в сторону развития собственной экосистемы для В2В‑партнеров. В нее входит создание типовых сайтов под ключ с товарами производителя. Это позволяет небольшим дилерам заниматься своим продвижением в интернете.
  4. Особое внимание в развитии портала компании уделяют личному кабинету менеджера. Это позволяет сотруднику управлять процессом продаж и использовать портал как инструмент для увеличения прибыли.
  5. Развитие В2В‑портала также для некоторых крупных компаний переросло в развитие управления системой взаимодействие с партнерами (PRM‑систему).
Важное
Итоги
исследования
Погружение в тему и изучение непосредственного опыта компаний показало, что сегодня российский B2B‑сектор понимает важность развития электронной коммерции. Большинство видят перспективность этого направления и выгоду, как коммерческую (оптимизация рабочего времени сотрудников и увеличение объемов продаж), так и стратегическую (привлечение партнеров, повышение лояльности к компании). При этом компании через внедрение B2B‑портала приходят к развитию партнерских сетей и их продвижению. На пути к реализации и запуску участники B2B‑рынка сталкиваются с дополнительными сложностями, например, с сопротивлением среди менеджеров, а также в целом, с организацией и построением новых бизнес‑процессов. Вместе с тем это становится хорошим стимулом для упорядочения процессов внутри компании. На основе исследования можно сделать вывод, что в ближайшие годы интерес к автоматизации работы в B2B‑секторе будет расти. Запросы компаний при этом будут более узкоспециализированными, а предложения для этого рынка станут учитывать еще больше персональных нюансов сферы. Также в будущем перевод отношений с партнерами в онлайн будет проходить быстрее. Для B2B‑рынка актуален запрос на удобные сервисы для дилеров, дистрибьюторов, контрагентов и т.д. И хотя еще остаются те, кто сопротивляется цифровизации, процент желающих взаимодействовать с компаниями дистанционно, увеличивается.

Закажите консультацию
с экспертом

Сергей Михайлов
Сергей Михайлов
Коммерческий директор компании «Факт», организатор исследования. Более 10 лет помогает крупным производителям и дистрибьютором из списка Forbes оцифровывать взаимодействие с В2В-партнерами.
s.mikhaylov@fact.digital
Консультация с экспертом будет полезна, если вы:
  • хотите обсудить детали исследования или задать вопросы;
  • собираетесь начать автоматизацию В2В-дистрибуции в компании и не знаете с чего начать;
  • ищете лучшие практики на рынке по разработке В2В-порталов.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь сполитикой конфиденциальности.