Ожидания
от В2В‑портала

Большинство компаний в определенный момент увидели, как меняется ситуация на рынке в пользу онлайн-продаж. При этом респонденты отмечали, что в условиях конкуренции для клиентов важны такие показатели, как: оперативность, доступность, возможность посмотреть каталог и увидеть актуальные цены и остатки, выбрать товар, посчитать стоимость и оформить заказ в любое время.

Какие у вас были ожидания от В2В-портала до внедрения и после?

Ожидания

После внедрения портала 92% производителей и дистрибьюторов подтвердили, что их ожидания по оптимизации работы сотрудников и сокращения времени на обработку заказов оправдались. Также 86% до и 92% после отметили, что повысилась лояльность клиентов, а работать с партнерами стало удобнее.

Портал позволил автоматизировать не только продажи с партнером, но и централизовать всю коммуникацию с дилерам: POS‑материалы, презентации, ознакомления с новой линейкой, заказ маркетинговой поддержки, обучающие материалы, опросы, обмен сертификатами. Чем больше информации у менеджеров о товаре, тем лучше они доносят до ее клиента.

Запуск В2В‑портала также требует особого внимания к бизнес‑процессам, их зачастую необходимо выстраивать внутри компании с нуля, так как в большинстве случаев эти процессы не имеют жесткого регламента. При этом только 43% респондентов на старте проекта ожидали, что они смогут упорядочить внутренние бизнес-процессы, тогда как после внедрения таких оказалось 63%.

Один из сложных вопросов связан с окупаемостью проекта. Некоторые компании не пытались рассчитать эту цифру, так как считали, что автоматизация продаж с партнерами — это неизбежный этап развития компании. Тем не менее результаты опроса показали, что до и после внедрения В2В‑портала краткосрочный прогноз окупаемости изменился с 58% до 31% соответственно, то есть 45% респондентов респондентов переоценили возможность окупаемости проекта в краткосрочной перспективе.

Карташов Олег Александрович
Ex Директор по инновациям, «Стройландия»
Для нас личный кабинет — это некий гигиенический минимум, который должен быть у компании. Мы поняли, что иногда это нужно доказывать. Например, некоторые думают, что благодаря личному кабинету мы откажемся от ряда сотрудников. Но здесь экономической окупаемости нет. Ее можно посчитать, но она будет выстроена только на экономии временных затрат сотрудников. Либо на какой‑то удовлетворённости клиентов.

Продвигать портал в интернете хотели 40% компаний до внедрения, после запуска — 29%. Респонденты называют следущие причины:

  1. Рынок В2В‑клиентов в некоторых нишах уже устоялся, переход дилера от одного поставщика к другому — затратный процесс, зачастую требующий персональных продаж, поэтому такие компании разрабатывают В2В‑порталы в первую очередь, чтобы повысить сервис для текущих клиентов

  2. В крупных компаниях сотрудничество с партнерами начинается только после их проверки и создания учетной записи, т.е. пользователь не может попасть на портал и совершить заказ во время своего первого визита на сайт.

В тоже время участники опроса отмечают и перспективы в продвижении электронной В2В‑коммерции:

  1. Цифровая грамотность дилеров в работе с В2В-порталами постоянно растет. Как показывает опыт производителей, если в отрасли уже есть конкуренты с действующим В2В‑порталом, то кампании по привлечению клиентов из интернета становятся результативными.

  2. Развитие нового канала продаж, открывает огромные возможности для сбора данных, работы с сотнями маркетинговых инструментов и тестирования гипотез, которые невозможно реализовать при классической форме торговли.

Респонденты отмечают, что В2В‑портал расширяет возможности для маркетинговой активности и, как следствие, позволяет увеличивать средний чек. К порталу применимы практически все системы лояльности, что и для розничного интернет магазина: персональное ценообразование, акции, промокоды, кредиты, рассрочки, up‑sell, cross‑sell. Ожидания от повышения среднего чека отмечают 20% респондентов до внедрения и 39% после.

Важное

  1. После внедрения портала 94% производителей и дистрибьюторов подтвердили, что сервис помог оптимизировать работу сотрудников и сократить время на обработку заказов.
  2. Всего 43% респондентов на старте проекта ожидали, что им придется упорядочивать бизнес-процессы, тогда как после внедрения таких оказалось 63%.
  3. В2В‑портал расширяет возможности для маркетинговой активности и, как следствие, позволяет увеличивать средний чек. Это отмечают 20% респондентов до внедрения и 39% после.
  4. Для многих компаний развитие электронной В2В‑коммерции является неотъемлемой частью роста и развития.
  5. Крупные производители и дистрибьюторы разрабатывают В2В‑порталы в первую очередь для увеличения лояльности текущих партнеров 86% и в меньшей степени для расширения рынка сбыта 18%.
Важное
Следущая глава
Внедрение В2В‑портала

Закажите консультацию
с экспертом

Сергей Михайлов
Сергей Михайлов
Коммерческий директор компании «Факт», организатор исследования. Более 10 лет помогает крупным производителям и дистрибьютором из списка Forbes оцифровывать взаимодействие с В2В-партнерами.
s.mikhaylov@fact.digital
Консультация с экспертом будет полезна, если вы:
  • хотите обсудить детали исследования или задать вопросы;
  • собираетесь начать автоматизацию В2В-дистрибуции в компании и не знаете с чего начать;
  • ищете лучшие практики на рынке по разработке В2В-порталов.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь сполитикой конфиденциальности.
Мы используем куки!
Читать полностью