Ожидания
от В2В‑портала
Большинство компаний в определенный момент увидели, как меняется ситуация на рынке в пользу онлайн-продаж. При этом респонденты отмечали, что в условиях конкуренции для клиентов важны такие показатели, как: оперативность, доступность, возможность посмотреть каталог и увидеть актуальные цены и остатки, выбрать товар, посчитать стоимость и оформить заказ в любое время.
Какие у вас были ожидания от В2В-портала до внедрения и после?
После внедрения портала 92% производителей и дистрибьюторов подтвердили, что их ожидания по оптимизации работы сотрудников и сокращения времени на обработку заказов оправдались. Также 86% до и 92% после отметили, что повысилась лояльность клиентов, а работать с партнерами стало удобнее.
Портал позволил автоматизировать не только продажи с партнером, но и централизовать всю коммуникацию с дилерам: POS‑материалы, презентации, ознакомления с новой линейкой, заказ маркетинговой поддержки, обучающие материалы, опросы, обмен сертификатами. Чем больше информации у менеджеров о товаре, тем лучше они доносят до ее клиента.
Запуск В2В‑портала также требует особого внимания к бизнес‑процессам, их зачастую необходимо выстраивать внутри компании с нуля, так как в большинстве случаев эти процессы не имеют жесткого регламента. При этом только 43% респондентов на старте проекта ожидали, что они смогут упорядочить внутренние бизнес-процессы, тогда как после внедрения таких оказалось 63%.
Один из сложных вопросов связан с окупаемостью проекта. Некоторые компании не пытались рассчитать эту цифру, так как считали, что автоматизация продаж с партнерами — это неизбежный этап развития компании. Тем не менее результаты опроса показали, что до и после внедрения В2В‑портала краткосрочный прогноз окупаемости изменился с 58% до 31% соответственно, то есть 45% респондентов респондентов переоценили возможность окупаемости проекта в краткосрочной перспективе.
Продвигать портал в интернете хотели 40% компаний до внедрения, после запуска — 29%. Респонденты называют следущие причины:
-
Рынок В2В‑клиентов в некоторых нишах уже устоялся, переход дилера от одного поставщика к другому — затратный процесс, зачастую требующий персональных продаж, поэтому такие компании разрабатывают В2В‑порталы в первую очередь, чтобы повысить сервис для текущих клиентов
-
В крупных компаниях сотрудничество с партнерами начинается только после их проверки и создания учетной записи, т.е. пользователь не может попасть на портал и совершить заказ во время своего первого визита на сайт.
В тоже время участники опроса отмечают и перспективы в продвижении электронной В2В‑коммерции:
-
Цифровая грамотность дилеров в работе с В2В-порталами постоянно растет. Как показывает опыт производителей, если в отрасли уже есть конкуренты с действующим В2В‑порталом, то кампании по привлечению клиентов из интернета становятся результативными.
-
Развитие нового канала продаж, открывает огромные возможности для сбора данных, работы с сотнями маркетинговых инструментов и тестирования гипотез, которые невозможно реализовать при классической форме торговли.
Респонденты отмечают, что В2В‑портал расширяет возможности для маркетинговой активности и, как следствие, позволяет увеличивать средний чек. К порталу применимы практически все системы лояльности, что и для розничного интернет магазина: персональное ценообразование, акции, промокоды, кредиты, рассрочки, up‑sell, cross‑sell. Ожидания от повышения среднего чека отмечают 20% респондентов до внедрения и 39% после.
Важное
- После внедрения портала 94% производителей и дистрибьюторов подтвердили, что сервис помог оптимизировать работу сотрудников и сократить время на обработку заказов.
- Всего 43% респондентов на старте проекта ожидали, что им придется упорядочивать бизнес-процессы, тогда как после внедрения таких оказалось 63%.
- В2В‑портал расширяет возможности для маркетинговой активности и, как следствие, позволяет увеличивать средний чек. Это отмечают 20% респондентов до внедрения и 39% после.
- Для многих компаний развитие электронной В2В‑коммерции является неотъемлемой частью роста и развития.
- Крупные производители и дистрибьюторы разрабатывают В2В‑порталы в первую очередь для увеличения лояльности текущих партнеров 86% и в меньшей степени для расширения рынка сбыта 18%.
Закажите консультацию
с экспертом
- хотите обсудить детали исследования или задать вопросы;
- собираетесь начать автоматизацию В2В-дистрибуции в компании и не знаете с чего начать;
- ищете лучшие практики на рынке по разработке В2В-порталов.