Мы используем куки!
Читать полностью

Предпоссылки развития
В2В E‑commerce

Потребности клиентов в сфере B2B последовательно растут. Пользователи проецируют опыт розничной онлайн‑коммерции на сферу оптовых закупок и стремятся получить удобный сервис. Свои цели есть и у компаний, которые внедряют B2B‑порталы. При этом для этого сектора рынка требуются иные подходы, инструменты и модели продаж.

По результатам опроса на последние 3 года пришлось 80% внедрений всех В2В-порталов респондентов.

Когда начал работу B2B‑портал?

Начало работы

Опрос показал, что ключевым фактором для компаний стала потребность партнеров в цифровом взаимодействии. На втором месте — оптимизация издержек. При этом привлечение новых партнеров с помощью онлайн‑сервисов для большинства компаний не являлось первоочередной задачей.

Какие предпосылки стали ключевыми для запуска B2B-портала?

Начало работы

Среди респондентов были компании, которые уже имели опыт работы в АРМ в своих учетных системах. Это помогало им автоматизировать торговые отношения с дилерами через 1С. Но в процессе развития компании выбрали другой путь автоматизации В2В‑дистрибуции, а именно — В2В‑портал, который обладал рядом преимуществ.

Пермяков Александр Александрович
Руководитель департамента электронной коммерции,«Компания Металл Профиль»
Мы сделали некий Self Service для клиентов, чтобы сократить время обработки заказов. Когда клиент звонит менеджеру, он тратит не только свое время, но и время компании. В случае даже с базовой автоматизацией получается, что мы выделяем на это ресурс один раз, чтобы клиент затем тратил только свое время.

Однако мы понимали, что не у всех есть возможность работать в АРМ, для этого нужны особые условия. В то время как в личный кабинет на сайте можно заходить с любого устройства и в любое время. К тому же интерфейс 1С не такой удобный для пользователя, и в нем сложно создать дополнительный функционал, например, калькулятор. Еще мы понимали, что мы будем переходить на ERP, а там APM не поддерживается. Все эти причины подвели нас к созданию специального сервиса для работы с дилерами.

В ряде компаний продажи выстроены следующим способом: остатки обновлялись раз в сутки, по которой раз в сутки выгружались остатки. Однако дистрибьюторам и дилерам требовалось больше информации:

  • цены и остатки;
  • актуальная информация;
  • технические материалы и документация (паспорта, сертификаты, листовки).

B2B‑портал нужен компаниям, чтобы повысить уровень обслуживания и лояльность среди дилеров, обеспечить их информацией и программной поддержкой.

Также перед внедрением B2B‑портала часть компаний проводила анализ работы менеджеров, замеряла их показатели и приходила к выводу, что сотрудники часто испытывают неравномерную загрузку. Чем дольше менеджер в компании, тем больше его база клиентов и тем сложнее ему в пиковые моменты ответить на все запросы партнеров. Это снижает качество сервиса, а также создает негласную иерархию: чем больше партнер и заказ, тем лучше сервис, чем меньше партнер, там меньше внимания ему уделяет менеджер. Все это ведет к потере клиентов и соответственно прибыли, однако выявить такие нюансы довольно затруднительно без должной цифровизации. Этот вопрос невозможно решить простым увеличением числа сотрудников, без модернизации бизнес-процессов и увеличения степени автоматизации.