Предпоссылки развития
В2В E‑commerce
Потребности клиентов в сфере B2B последовательно растут. Пользователи проецируют опыт розничной онлайн‑коммерции на сферу оптовых закупок и стремятся получить удобный сервис. Свои цели есть и у компаний, которые внедряют B2B‑порталы. При этом для этого сектора рынка требуются иные подходы, инструменты и модели продаж.
По результатам опроса на последние 3 года пришлось 80% внедрений всех В2В-порталов респондентов.
Когда начал работу B2B‑портал?
Опрос показал, что ключевым фактором для компаний стала потребность партнеров в цифровом взаимодействии. На втором месте — оптимизация издержек. При этом привлечение новых партнеров с помощью онлайн‑сервисов для большинства компаний не являлось первоочередной задачей.
Какие предпосылки стали ключевыми для запуска B2B-портала?
Среди респондентов были компании, которые уже имели опыт работы в АРМ в своих учетных системах. Это помогало им автоматизировать торговые отношения с дилерами через 1С. Но в процессе развития компании выбрали другой путь автоматизации В2В‑дистрибуции, а именно — В2В‑портал, который обладал рядом преимуществ.
Однако мы понимали, что не у всех есть возможность работать в АРМ, для этого нужны особые условия. В то время как в личный кабинет на сайте можно заходить с любого устройства и в любое время. К тому же интерфейс 1С не такой удобный для пользователя, и в нем сложно создать дополнительный функционал, например, калькулятор. Еще мы понимали, что мы будем переходить на ERP, а там APM не поддерживается. Все эти причины подвели нас к созданию специального сервиса для работы с дилерами.
В ряде компаний продажи выстроены следующим способом: остатки обновлялись раз в сутки, по которой раз в сутки выгружались остатки. Однако дистрибьюторам и дилерам требовалось больше информации:
- цены и остатки;
- актуальная информация;
- технические материалы и документация (паспорта, сертификаты, листовки).
B2B‑портал нужен компаниям, чтобы повысить уровень обслуживания и лояльность среди дилеров, обеспечить их информацией и программной поддержкой.
Также перед внедрением B2B‑портала часть компаний проводила анализ работы менеджеров, замеряла их показатели и приходила к выводу, что сотрудники часто испытывают неравномерную загрузку. Чем дольше менеджер в компании, тем больше его база клиентов и тем сложнее ему в пиковые моменты ответить на все запросы партнеров. Это снижает качество сервиса, а также создает негласную иерархию: чем больше партнер и заказ, тем лучше сервис, чем меньше партнер, там меньше внимания ему уделяет менеджер. Все это ведет к потере клиентов и соответственно прибыли, однако выявить такие нюансы довольно затруднительно без должной цифровизации. Этот вопрос невозможно решить простым увеличением числа сотрудников, без модернизации бизнес-процессов и увеличения степени автоматизации.