Предпоссылки развития
B2B E‑commerce
Потребности клиентов в сфере B2B последовательно растут. Пользователи проецируют опыт розничной онлайн‑коммерции на сферу оптовых закупок и стремятся получить удобный сервис. Свои цели есть и у компаний, которые внедряют B2B‑порталы. При этом для этого сектора рынка требуются иные подходы, инструменты и модели продаж.
По результатам опроса на последние 3 года пришлось 80% внедрений всех B2B-порталов респондентов.
Когда начал работу B2B‑портал?
Опрос показал, что ключевым фактором для компаний стала потребность партнеров в цифровом взаимодействии. На втором месте — оптимизация издержек. При этом привлечение новых партнеров с помощью онлайн‑сервисов для большинства компаний не являлось первоочередной задачей.
Какие предпосылки стали ключевыми для запуска B2B-портала?
Среди респондентов были компании, которые уже имели опыт работы в АРМ в своих учетных системах. Это помогало им автоматизировать торговые отношения с дилерами через 1С. Но в процессе развития компании выбрали другой путь автоматизации B2B‑дистрибуции, а именно — B2B‑портал, который обладал рядом преимуществ.
Однако мы понимали, что не у всех есть возможность работать в АРМ, для этого нужны особые условия. В то время как в личный кабинет на сайте можно заходить с любого устройства и в любое время. К тому же интерфейс 1С не такой удобный для пользователя, и в нем сложно создать дополнительный функционал, например, калькулятор. Еще мы понимали, что мы будем переходить на ERP, а там APM не поддерживается. Все эти причины подвели нас к созданию специального сервиса для работы с дилерами.
В ряде компаний продажи выстроены следующим способом: остатки обновлялись раз в сутки, по которой раз в сутки выгружались остатки. Однако дистрибьюторам и дилерам требовалось больше информации:
- цены и остатки;
- актуальная информация;
- технические материалы и документация (паспорта, сертификаты, листовки).
B2B‑портал нужен компаниям, чтобы повысить уровень обслуживания и лояльность среди дилеров, обеспечить их информацией и программной поддержкой.
Также перед внедрением B2B‑портала часть компаний проводила анализ работы менеджеров, замеряла их показатели и приходила к выводу, что сотрудники часто испытывают неравномерную загрузку. Чем дольше менеджер в компании, тем больше его база клиентов и тем сложнее ему в пиковые моменты ответить на все запросы партнеров. Это снижает качество сервиса, а также создает негласную иерархию: чем больше партнер и заказ, тем лучше сервис, чем меньше партнер, там меньше внимания ему уделяет менеджер. Все это ведет к потере клиентов и соответственно прибыли, однако выявить такие нюансы довольно затруднительно без должной цифровизации. Этот вопрос невозможно решить простым увеличением числа сотрудников, без модернизации бизнес-процессов и увеличения степени автоматизации.
Это и проблемы менеджера, но с другой стороны, это и проблема компании. Потому что менеджер физически не может ответить всем, и соответственно мы теряем продажи. Поэтому для нас основным аргументом в пользу портала стала возможность увеличить количество точек контакта с клиентом, чтобы клиент с компанией мог коммуницировать самостоятельно.
В то же время активно развивались новые рынки. Это удаленные города, где мы заходили с нуля. Там была задача накопить клиентскую базу, привлечь клиентов. И здесь актуальным был вопрос обработки большого количества контрагентов и возможности дать им инструменты для самостоятельной работы. Потому что в таких локациях у нас обычно один‑два менеджера на весь регион, они не могут плотно работать со всеми оптовиками.
В ряде компаний запрос на автоматизацию работы с дилерами приходил не изнутри, а извне. Клиенты, которые работают с несколькими производителями и дистрибьюторами, делились опытом работы с аналогичными порталами и рассказывали о преимуществах автоматизации. Для объективного анализа рынка производители и дистрибьюторы проводили собственные исследования и опрос существующих партнеров, чтобы выяснить, какой процент дилеров в случае автоматизации продаж реально будет готов пользоваться сервисом. В зависимости от сферы бизнеса и цифровой зрелости партнеров результаты отличались. Респонденты отмечали, что после запуска B2B‑портала число вовлечённых клиентов почти всегда совпадало с результатами опроса.
Расширение товарной матрицы и гибкое ценообразование зачастую становилось определяющим фактором для роста компании. B2B‑портал позволял выйти этим компаниям на новый уровень.
Расширение товарной матрицы и гибкое ценообразование зачастую становилось определяющим фактором для роста компании. B2B‑портал позволял выйти этим компаниям на новый уровень.
- Отсутствие четкой структуры бизнес-процессов, которую можно было уложить в информационную систему.
- Сложности с ценообразованием, с номенклатурой товаров и другими нюансами, связанными со спецификой конкретного продукта.
- Не хватало ресурсов, чтобы самостоятельно автоматизировать бизнес-процессы.
- Неготовность ИТ‑инфраструктуры.
- У компании были другие первостепенные цели и задачи.
- Менеджеры не хотели терять клиентов и сопротивлялись внедрению портала.
- Оптовые заказы проводили с помощью APM и подобных сервисов, и до определённого момента не видели потребности в B2B‑портале.
Важное
- Среди производителей и дистрибьюторов в России резко возрос спрос на автоматизацию электронной B2B‑торговли, 80% всех запусков B2B‑порталов произошли в последние 3 года.
- Большинство компаний пришли к B2B‑порталу, так как хотели создать удобный онлайн‑сервис для партнёров, а также извлечь выгоду от оптимизации издержек за счёт экономии рабочего времени сотрудников.
- Одним из эффективных инструментов, с помощью которого в компании определяют необходимость развития электронной B2B‑коммерции, является опрос текущих партнёров.
- Базовая автоматизация позволяет экономить время компании. Производитель один раз выделяет ресурсы, чтобы создать сервис, а затем клиент самостоятельно решает вопросы с помощью B2B‑портала и не тратит рабочие часы менеджера.
- Нередко поводом создания B2B‑портала служила большая товарная матрица. «Если 150‑300 SKU ещё можно как‑то поддерживать в ручном режиме, то обменивать 1500 SKU и держать в офлайн‑формате невозможно без портала», Алёшин, Gauss.
- Среди прочих причин внедрения B2B‑портала респонденты отмечают стремление автоматизировать все процессы, связанные с работой менеджеров, чтобы добиться прозрачности продаж и исключить человеческий фактор.
Закажите консультацию
с экспертом
- хотите обсудить детали исследования или задать вопросы;
- собираетесь начать автоматизацию B2B-дистрибуции в компании и не знаете с чего начать;
- ищете лучшие практики на рынке по разработке B2B-порталов.