Последние два года бизнес живет в состоянии неопределенности. Сначала казалось, что скоро все вернется обратно, как было. Однако уже к концу 2020 года большинство компаний ощутили, что цифровые каналы коммуникации как никогда стали важны. Причем особенно рывок видно в B2B. Этот сектор до пандемии медленнее шел к онлайн-продажам из-за своей специфики работы с клиентами.
Тенденции рынка в 2022 году
Сегодня, по данным американской компании McKinsey, покупатели более чем когда-либо готовы тратить большие деньги, используя именно онлайн-каналы продаж. 35% готовы потратить 500 000 долларов или более за одну транзакцию (в феврале 2021 таких было 27%). При этом более 70% клиентов B2B готовы потратить от 50 000 долларов.
Спрос на B2B-площадки, маркетплейсы, личные кабинеты контрагентов и поставщиков растет и на российском рынке. Наша команда в 2021 году помогла перевести клиентов на самообслуживание таким крупным компаниям, как «ММК», «УРАЛХИМ», «СКАД» (дочернее предприятие «РУСАЛа») и т.д. Можно сказать, что в 2022 году E-Commerce для B2B — один из глобальных трендов. Мы уже видим возрастающий спрос.
Однако при всех внешних условиях рынка могут существовать внутренние противоречия, которые не дают компании перевести бизнес-процессы в онлайн. Благодаря нашему недавнему исследованию, мы выяснили, что тормозит внедрение B2B-площадки и какая в целом сегодня ситуация в сфере. На основе данных, которые предоставили 48 представителей разных компаний, удалось выявить основные сдерживающие мотивы.
Почему компании откладывают запуск B2B-площадки
Большинство компаний в определенный момент увидели, как меняется ситуация на рынке. Для клиентов все больше важна оперативность, доступность, возможность посмотреть актуальный каталог, посчитать стоимость и т.д. Однако создание B2B-площадки более скрупулезный процесс, чем, например, разработка интернет-магазина для розничных покупателей. В сфере, где бизнес работает с бизнесом, требуется больше кастомизаций, индивидуальной проработки функционала, больше сложных интеграций.
Все причины, по которым компании не приступали к этой большой работе, мы разделили на два вида: технические и иные.
Большая часть причин касается именно технической стороны вопроса. Запуск B2B-портала — важный этап, он действительно требует много внимания и ресурсов. По нашему опыту, нельзя поручить эту задачу одному менеджеру, который будет курировать подрядчика. Чтобы внедрение площадки принесло ощутимый результат (перевод партнеров на самообслуживание, увеличение продаж и т.д.), нужна команда и со стороны заказчика. А также предварительная работа.
Если вы готовы к новому этапу развития вашей компании, но не знаете, как лучше реализовать, наши менеджеры проконсультируют вас по всем вопросам, связанным с B2B. Вы также можете изучить опыт внедрения других компаний в нашем исследовании.