Тенденции и ключевые особенности использования B2B‑платформ в электронной коммерции

Это цифровая площадка, которая используется производителями, поставщиками и дистрибьюторами для реализации продукции оптовым заказчикам. Основное преимущество B2B‑платформы — автоматизация процессов, что позволяет исключить ручные операции, минимизировать риски ошибок и повысить скорость обработки заказов. Такой подход становится особенно актуальным в условиях, когда клиенты из B2B‑сектора ожидают такого же уровня удобства, как и при розничных онлайн‑покупках.

Функциональность B2B‑платформы определяется её задачами, а именно: предоставлением удобного каталога товаров, автоматизацией заказов и документооборота, гибкими условиями для разных категорий клиентов и высоким уровнем безопасности данных.

1. Удобный каталог продукции

Один из ключевых элементов B2B‑платформы — это каталог, позволяющий клиентам быстро находить нужные товары, проверять их наличие, видеть актуальные цены и добавлять товары в корзину. В отличие от розничных интернет‑магазинов, каталог для B2B‑платформ должен поддерживать более сложные функции, такие как:

• Персонализированные цены: разные клиенты могут видеть разные цены в зависимости от договоренностей.

• Фасетный фильтр: клиент может отфильтровать товары по характеристикам, доступности на складе и другим параметрам.

• Информация о доставке и сертификатах: наличие сертификатов на продукцию, документов по безопасности, которые могут быть скачаны непосредственно из каталога.

2. Автоматизация заказов и документооборота

Процесс заказа часто связан с ручной обработкой документов, что отнимает много времени и снижает производительность. На B2B‑платформе заказ оформляется за несколько кликов: клиент видит свои персональные цены, статус товаров на складе, может самостоятельно оформить заказ и получить автоматическое уведомление о его подтверждении.

• Счета на оплату;

• Накладные;

• Акты сверки и закрывающие документы;

• Специфические документы, такие как инструкции, сертификаты и т.д.

Это удобно для клиентов, которые могут отслеживать свои заказы и получать документы по мере их готовности. Особенно это важно для крупных заказов, которые могут включать сотни наименований и требовать множества документов.

3. Интеграция с учетными и CRM‑системами

Многие B2B-платформы интегрируются с учетными и CRM‑системами, что упрощает управление клиентской базой и учет всех операций. Например, платформа может быть синхронизирована с системой 1С, чтобы заказы автоматически попадали в учетную систему, а менеджеры могли в реальном времени видеть актуальные данные о клиентах и их покупательской истории.

Интеграция с CRM‑системой позволяет компании отслеживать общение с клиентами, видеть их предпочтения, получать аналитику по заказам и выстраивать стратегии повышения лояльности.

4. Поддержка маркетинговых активностей

Сегодня маркетинг стал важной составляющей B2B‑платформ. Многие компании интегрируют на платформы программы лояльности, функции апсейлинга и кросс‑сейлинга, а также инструменты для продвижения товаров.

Например, на платформе могут быть установлены баннеры с предложениями, акции, система скидок для VIP‑клиентов и программы лояльности для постоянных покупателей. Это помогает привлекать клиентов, поддерживать их интерес и стимулировать на повторные покупки.

Пример 1: ММК — корпоративный маркетплейс для партнеров

Для Магнитогорского металлургического комбината был разработан корпоративный маркетплейс, который объединяет данные с разных складов и производственных площадок, а также предоставляет удобный каталог с геозависимым ценообразованием. Это помогает клиентам получать актуальную информацию по наличию продукции и ценам в зависимости от региона.

На современном рынке B2B‑платформы представлены в нескольких вариантах:

• Электронные торговые площадки: заказчики могут размещать заявки на поставку, а поставщики — предлагать свои условия и участвовать в торгах.

• Классические B2B‑платформы: упрощают процесс заказа между конкретным продавцом и покупателем, предлагая персонализированный каталог.

• B2B‑маркетплейсы: действуют аналогично B2C‑маркетплейсам, но ориентированы на оптовые продажи, поддерживают типовые процессы без возможности индивидуальной настройки.

Кроме того, платформы можно разделить на облачные и локальные решения. Облачные B2B‑платформы работают по модели SaaS, что позволяет клиентам быстро подключиться к системе и оплачивать услуги по мере использования. Локальные решения (On‑Premise) требуют установки на серверах компании и обеспечивают высокий уровень безопасности данных.

С учетом развития технологий и увеличения требований к удобству работы с B2B‑платформами выделяются несколько главных тенденций:

• Мобильные приложения. Сотрудники могут работать с платформой в любом месте, что особенно важно для специалистов, общающихся с клиентами на встречах и в командировках.

• Искусственный интеллект. AI используется для анализа предпочтений клиентов, предсказания спроса и автоматизации формирования корзин для заказа.

• Маркетинговая автоматизация. В платформу включаются инструменты, которые поддерживают акции, уведомления, программы лояльности и персонализированные предложения.

• Глубокая интеграция с другими системами. Сегодня компании активно используют ERP, PIM и OMS для управления товарными запасами и заказами. Интеграция с ними позволяет платформе стать полноценной частью бизнес‑экосистемы.

• Экосистемный подход. B2B‑платформы все чаще превращаются в комплексные экосистемы, объединяя различные инструменты и позволяя компаниям управлять всеми аспектами коммерческой деятельности на одном ресурсе.