29 ноября 2024 года в Москве состоялась третья встреча по B2B E-commerce, организованная веб-интегратором «Факт». Участники обсудили актуальные вопросы цифровизации B2B-продаж, обменялись опытом внедрения технологий и оценили перспективы рынка. Мероприятие началось с презентации исследования «Автоматизация торговли и партнерских взаимоотношений с B2B-клиентами», подготовленного TAdviser и веб-интегратором «Факт». Этот отчет стал основой для обсуждений по четырем основным темам.
Публичное ценообразование и конкуренция с маркетплейсами
Обсуждение началось с вопроса о готовности компаний к открытым ценам и их влиянии на отношения с клиентами. Наталья Волканина, директор по управлению проектами «Факт», отметила, что решение зависит от сегмента клиента: «Для крупных клиентов индивидуальные условия остаются приоритетом. Но малый и средний бизнес ожидают прозрачности, и здесь публичное ценообразование становится важным инструментом удержания».
Иван Крутько, руководитель проекта в М.Видео, поделился опытом компании: «Онлайн изначально был каналом обслуживания. Когда мы начали конкурировать с маркетплейсами, пришлось внедрять публичные цены для сегмента малого бизнеса. Для крупных клиентов такие цены не играют роли — там важно гибко выстраивать переговоры».
Станислав Згурский, коммерческий директор «САМ-МБ», добавил:
B2C-стандарты в B2B: новые ожидания клиентов
Многие участники подчеркнули, что привычки, сформированные в B2C, активно проникают в B2B-сегмент. Станислав Згурский, коммерческий директор «САМ-МБ», добавил: «Закупщики, привыкшие к удобным интерфейсам маркетплейсов, хотят видеть тот же опыт в B2B. Интуитивные интерфейсы, прозрачность процессов и высокая скорость выполнения заказа становятся стандартом».
Игорь Татаренко, директор департамента «Мастер Дата» ТПХ Русклимат, рассказал об адаптации портала компании к этим запросам: «Мы сделали B2B-платформу с разделами для работы монтажников. Они могут видеть свои бонусы, персонализированные предложения и остатки на складе. Это помогает не только улучшить сервис, но и стимулировать спрос».
Изменение роли менеджеров по продажам
Одним из самых острых вопросов стал вопрос о роли менеджеров в эпоху цифровизации. Юрий Савицкий, технический директор ТСТН, заявил: «Менеджеры видят в B2B-платформах угрозу. Мы столкнулись с саботажем — они воспринимают портал как конкурента. Но важно, чтобы они поняли: их задача теперь — развивать отношения с ключевыми клиентами, а не заниматься рутиной».
Иван Крутько добавил:
Станислав Згурский отметил стратегию своей компании: «Мы стандартизировали процессы для 80% клиентов, чтобы наши менеджеры могли сосредоточиться на ключевых клиентах, которые генерируют основную долю выручки».
Стратегии для развития B2B-каналов
Спикеры поделились кейсами, иллюстрирующими успешные подходы к развитию онлайн-каналов. Игорь Татаренко рассказал о важности экспериментов: «Цифровые платформы дают возможность тестировать гипотезы, улучшать аналитику и искать новые каналы для кросс-продаж. Например, мы внедрили мобильное приложение, которое помогает монтажникам управлять заказами и прогнозировать потребности клиентов».
Сергей Семко подчеркнул, что будущее за смешанными моделями:
«Наша стратегия — максимизировать доход за счет сегментации клиентов. Мы переводим стандартизированных клиентов в онлайн, а ключевых оставляем за менеджерами», — добавил Станислав Згурский.
По итогам дискуссии смело можно утверждать, что цифровизация B2B-торговли — это не просто тренд, а необходимость для бизнеса, который стремится оставаться конкурентоспособным. Открытость, гибкость и ориентация на клиента — ключевые элементы, позволяющие эффективно адаптироваться к изменениям рынка.
Завершилась встреча по B2B E-commerce бизнес-игрой, которая помогла участникам проверить свои знания и навыки прогнозирования в области дистрибуции, повышения качества клиентского сервиса и поиска новых возможностей для роста. Кроме того, на площадке развернулся насыщенный нетворкинг, где участники обсуждали внедрение новых форматов работы и делились успешными кейсами.
