Воронка продаж в CRM Битрикс24

Воронка продаж - это модель пути клиента от первого касания до продажи, визуализированная через последовательность этапов внутри CRM. Каждый этап - это определённое состояние сделки, которое отражает выполненное действие и результат.

Маркетинговая воронка vs CRM-воронка

Важно понимать разницу: маркетинговая воронка охватывает путь клиента вплоть до того, как он подаёт заявку (лид), включая рекламные каналы, показы, клики, взаимодействие с сайтом. CRM-воронка начинается с момента, когда лид поступает в систему продаж, и фокусируется на том, что делает продавец и как управляется сделка. Смешивать эти концепции плохо - получится либо слишком длинная, нефокусированная воронка, либо расплывчатые метрики и ответственность.

На наших проектах мы часто видим: правильно настроенная CRM-воронка даёт устойчивый рост, в то время как без неё масштабирование приводит к “прожиганию” бюджета и ресурсов.

Почему без воронки сложно масштабировать продажи?

• Нет измеримости. Невозможно точно сказать, на каком этапе «застревают» сделки и почему клиенты уходят к конкурентам.

• Нет прогнозирования. Затруднительно спрогнозировать выручку на следующий месяц, если непонятно, сколько сделок находится на финальных стадиях.

• Нет контроля. Деятельность менеджеров превращается в «черный ящик». Неясно, кто и над чем работает.

• Нет процесса. Каждый менеджер работает так, как считает нужным, что приводит к провалам при смене сотрудника или расширении отдела.

Роль CRM в управлении воронкой сложно переоценить. CRM, в данном случае Битрикс24, - это цифровой двойник воронки продаж. Система фиксирует каждое действие, автоматизирует рутину, считает конверсию и предоставляет руководителю всю необходимую аналитику для принятия взвешенных решений.

В Битрикс24 воронка продаж состоит из следующих элементов:

• Лиды - первые контакты с потенциальными клиентами, которые заинтересовались продуктом или услугой, но ещё не сделали покупку.

• Сделки - зафиксированные возможности продажи, которые движутся по заранее заданным этапам.

• Стадии - этапы процесса продаж: от первичного общения до заключения или отмены сделки.

Такое визуальное представление помогает контролировать динамику, оценивать эффективность менеджеров и быстро находить узкие места в процессе продаж.

Многие компании начинают с одной общей воронки для всех. Это работает на старте, но быстро становится проблемой по мере роста.

Один отдел — одна воронка? Не всегда. Компания, которая продает оптом и в розницу, оказывает услуги и продает товары, имеет кардинально разные процессы продаж, этапы, KPI и суммы сделок в этих направлениях. Смешивать их в одной воронке — значит получить абсолютно нерелевантную аналитику и полный хаос в работе менеджеров.

Когда нужны мультиворонки:

• Разные продукты/услуги: продажа программного обеспечения и его внедрение.

• Разные каналы продаж: онлайн-заявки с сайта и холодные звонки.

• Разные типы клиентов: B2B и B2C.

• Разные регионы или языки: продажи в России и Казахстане.

• Разные команды: отдел прямых продаж и партнерский отдел.

Плюсы мультиворонок:

• Удобство: Менеджеры видят только релевантные им сделки.

• Безопасность: Можно ограничить доступ к чувствительным сделкам (например, с крупнейшими клиентами).

• Аналитика: Получаются чистые данные по конверсии и эффективности каждого бизнес-направления.

Если воронка показывает общую картину, то туннель продаж - это автоматизированный сценарий прохождения сделки по этапам. Он помогает связать разные этапы взаимодействия в единую систему и гарантирует, что ни один шаг не будет упущен.

Туннели продаж в Битрикс24 позволяют объединять несколько воронок и автоматизировать переходы между ними. Например, после закрытия сделки в «Продажах» клиент может автоматически перемещаться в «Сервисное обслуживание», что обеспечивает непрерывность и прозрачность всего клиентского пути.

В Битрикс24 настройка воронки — это пошаговый процесс, который включает создание структуры, наполнение карточек сделок и настройку автоматизации.

Шаг 1. Создание новой воронки

Войдите в CRM и перейдите в раздел Сделки → Воронки и туннели продаж. Нажмите «Добавить воронку», придумайте название и настройте базовые параметры. В системе по умолчанию есть стандартная воронка «Общая» — её можно переименовать и адаптировать под свой процесс.

Шаг 2. Определение стадий

Стадии воронки — это ключевые шаги сделки. Их должно быть достаточно, чтобы отразить процесс, но не слишком много: оптимально 4–7.

Примеры типовых стадий:

• Первичный контакт - фиксируется источник и контактные данные;

• Выявление потребностей - уточнение задач клиента;

• Коммерческое предложение - подготовка и отправка КП;

• Переговоры - согласование условий;

• Заключение договора → Оплата;

• Сделка успешна или Сделка провалена.

Каждая стадия должна иметь чёткие критерии перехода, иначе воронка теряет смысл и аналитика искажается.

Перед командой «Факт» стояла задача — структурировать продажи по разным каналам: опт, розница, интернет-магазин.

Проблема:

Все сделки велись в одной воронке, поэтому было сложно понять, из какого канала пришел клиент. Отчетность смешивалась и не отражала реальной картины.

Решение:

1. Созданы отдельные воронки для разных типов продаж: оптовых, розничных, онлайн-заказов и корпоративных клиентов.

2. Для каждой воронки прописаны уникальные этапы и поля. Например, в оптовых продажах добавлен этап согласования условий оплаты, а в онлайн-заказах — этап сборки заказа.

3. Настроена автоматическая маршрутизация лидов из разных источников (сайт, звонки, заявки) в соответствующие воронки.

4. Внедрены туннели продаж: в зависимости от типа клиента автоматически создавались задачи для сотрудников — например, проверка надежности контрагента или подборка коллекций для покупателей.

Результат:

Бизнес получил прозрачную аналитику по каждому каналу продаж. Конверсия и скорость обработки заказов улучшились за счет четкой структуры и автоматизации.

• Создавайте отдельные воронки под разные продукты и направления бизнеса.

• Используйте туннели, чтобы сделки автоматически перемещались в нужные воронки без ручной работы.

• Подбирайте удобное представление CRM, которое соответствует вашим задачам и не перегружает сотрудников лишними функциями.

• Регулярно анализируйте эффективность этапов, чтобы оперативно выявлять узкие места и усиливать сильные стороны процесса.

С правильной настройкой возможностей «Битрикс24» ваша CRM становится управляемым инструментом роста.