26 декабря 2019
PRM-гравитация.
Когда ваши клиенты - партнеры
Курс на цифровизацию и автоматизацию производственных процессов в электронной коммерции заставил рынок вспомнить о системе управления отношениями с партнерами - PRM (Partner Relationship Management). Система эта в нашей стране не столь популярна, как привычные российскому бизнесу CRM, ERP или даже SCM. Однако, сегодня в B2B-сегменте все актуальнее звучит запрос именно на организацию полноценной, эффективной коммуникации между производителями, дистрибьюторами, дилерами и крупными оптовиками. Последние, к слову, все чаще становятся конечным потребителем продукции, приобретая крупные партии товаров для внутренних нужд или в качестве расходных материалов при производстве собственных продуктов, например, в строительстве.
УГОЛ ЗРЕНИЯ
На протяжении долгого времени модель взаимодействия с B2B-партнерами многим представлялась двумерной и казалась понятной, как схематичное изображение солнечной системы: в центре - производитель, по орбитам - закупщики. Поскольку производственники говорят на одном языке, мыслят схожими категориями, такая схема считалась вполне рабочей.
Сегодня, когда стремительно развиваются ритейл и франчайзинговые сети, появляются новые каналы сбыта, а трендом в развитии бизнес-среды становится построение сложных экосистем, представления о модели работы с партнерами претерпели существенные метаморфозы. При том, что сами "законы механики движения небесных тел" остались прежними. Изменив угол зрения, мы видим вовсе не хаотичное движение, а всю ту же систему во главе с производителем, чья гравитация увлекает за собой дилерские сети, оптовиков разного калибра и прочих покупателей.
УПРАВЛЕНИЕ МАСШТАБОМ
Как вывести отношения с партнерами на новый уровень, сделать процессы взаимодействия прозрачными и понятными, когда имеют место индивидуальные условия поставок и отсрочек, многоуровневая система ценообразования, когда один условный менеджер оформляет заказ от нескольких компаний с разными формами собственности да еще и в кредит? А как обеспечить партнерам информационную поддержку: рассказать о своих товарах и услугах с помощью обучающих вебинаров и семинаров, обеспечить их методическим материалами для продавцов-консультантов? Как организовать маркетинговое мероприятие российского или международного масштаба?
Ответом на эти вызовы стали B2B-порталы с элементами PRM-систем: многофункциональным личным кабинетом, холдинговой структурой и, конечно, возможностью интеграции с другими сервисами и решениями, позволяющими в итоге сформировать замкнутый контур, экосистему для работы и управления партнерами.
ЗАМЫКАЯ КРУГ
Компаний, внедряющих функционал PRM-систем в нашей стране, сегодня немного. А экспертов, готовых внедрять, развивать и сопровождать решения подобного класса еще меньше. Надежный веб-интегратор "Факт", миссией которого является онлайн развитие бизнес-среды и создание профессиональных IT-инструментов, активно занимается внедрением подобных решений и по сути является драйвером, задающим тон в применении возможностей PRM в России и странах ближнего зарубежья.
Внедрение PRM сегодня не просто наращивание функционала в В2В-проекте. Это бизнес-стратегия, обеспечивающая эффект синергии, выход на новый виток эволюции как отдельно взятой компании, так и рынка электронной коммерции в целом. И тот, кто раньше начнет использовать систему управления отношениями с партнерами, станет быстрее, эффективнее, а значит, повысит свою конкурентоспособность.
