Состояние текущего рынка e-commerce меняется с каждым годом. Во всем мире разными аналитическими агентствами целенаправленно собирается статистика по всей воронке продаж, начиная от привлечения нового потребителя на нужный ресурс, заканчивая данными о количестве повторных взаимодействий и инвестициях, необходимых для удержания уже действующих клиентов.
Данные последних лет неизменно показывают оптимистичную динамику, на основании которых многие лидеры рынка разрабатывают собственные стратегии развития, составляют планы по укреплению позиций, освоению новых и оптимизации бизнес-процессов существующих направлений.
В этой статье мы расскажем об основных каналах дистрибуции в онлайн и более подробно остановимся на относительно новом направлении продаж, в котором на первый план выходит игрок, который долгое время оставался в тени, - речь идет о непосредственном производителе товаров и его стремлении выйти на конечного потребителя продукции.
B2C
Business to consumer. Модель, в которой взаимоотношения строятся между организацией (ритейл, дистрибьютор, дилер) и конечным потребителем продукции. Это самая распространенная схема, которая берет свое начало с появлением первых интернет-магазинов. Предполагается, что все покупки, совершаемые по данной модели предназначены для личного потребления и не связаны с дальнейшими планами по извлечению прибыли приобретателем. Повторимся, это все лишь модель, допускающая условности. Например, покупка нового объектива профессиональным фотографом, выпадает из этой схемы, но правил модели не нарушает.
B2B
Business to business. В данном случае подразумевается история коммерческих отношений между двумя организациями, причем сценариев такого сотрудничества может быть несколько, - классический, в котором цепочка продаж идет все же до конечного потребителя, например, покупка небольшим городским магазином сантехники продукции у федерального дистрибьютора для дальнейшей продажи жителям города и заканчивая схемами подразумевающими отсутствие личного потребления, например, бартерные схемы, при которых две организации являются друг для друга как поставщиком так и потребителем продукции или услуг.
D2C
Direct to consumer. Самый "молодой" канал продаж. Предпосылки его появления были давно и связаны они в первую очередь с общими темпами информатизации общества, когда обеспечение присутствия производителя в онлайн сейчас является простым и привлекательным для инвестирования. Об этой схеме, положительных сторонах данного направления и моментах, на которые стоит обратить внимание мы и остановимся.
Основные выгоды D2C или модели прямых продаж
Получение портрета покупателя, персонализация
Состояние текущего рынка e-commerce меняется с каждым годом. Во всем мире разными аналитическими агентствами целенаправленно собирается статистика по всей воронке продаж, начиная от привлечения нового потребителя на нужный ресурс, заканчивая данными о количестве повторных взаимодействий и инвестициях, необходимых для удержания уже действующих клиентов.
Данные последних лет неизменно показывают оптимистичную динамику, на основании которых многие лидеры рынка разрабатывают собственные стратегии развития, составляют планы по укреплению позиций, освоению новых и оптимизации бизнес-процессов существующих направлений.
В этой статье мы расскажем об основных каналах дистрибуции в онлайн и более подробно остановимся на относительно новом направлении продаж, в котором на первый план выходит игрок, который долгое время оставался в тени, - речь идет о непосредственном производителе товаров и его стремлении выйти на конечного потребителя продукции.
Продажа без комиссий
Чем больше звеньев в цепи продаж, тем меньше прибыли для первоисточника. Уменьшение их числа высвобождает ресурсы, которые могут быть использованы для инвестирования в развитие собственного прямого рынка сбыта.
Контроль цен
Процесс ценообразования всегда остается краеугольным камнем во всех существующих каналах продаж. Получая контроль над этим процессом производитель может быть более гибким, предоставляя потребителю предложение, которые будет взаимовыгодным.
Диалог с покупателем, квалифицированный ответ
Получение обратной связи минуя посредников позволяет избежать эффекта "глухого" телефона и дает возможность вести "диалог" с потребителем, предоставляя квалифицированный ответ и получая столь необходимые данные для улучшения как продукта, так и сервиса. При этом, данный диалог несомненно повышает степень доверия к бренду.
Риски модели D2C и способы их минимизации
Рассказывая о плюсах данного направления, мы всегда говорим и о возможных вопросах, которые обычно возникают у производителя. Не всегда есть готовый ответ, в силу специфики конкретного бизнеса, но их нельзя назвать "нерешаемыми".
Специфика продукта
Если вы производитель монопродукта или продукта, который сам по себе не является самодостаточным, то не стоит рассчитывать на успех инвестиций в направление. В таком случае надо строить стратегию опираясь на долгосрочное планирование. Расширение ассортимента, запуск новых технологических линий поможет вам и вашему бизнесу предоставлять выбор и соответственно развивать D2C канал.
Текущие бизнес-процессы
Традиционные бизнес-процессы компании, существующей давно, могут препятствовать развитию прямых продаж через интернет, начиная от способа учета, принятого в организации, заканчивая нежеланием сотрудников перестраиваться. Важно понимать, что данное направление имеет смысл продвигать при наличии сильного духа руководства и наличия действенных способов воздействия на сотрудников для того, чтобы изменения приносили пользу, а не вред.
Интеграционные процессы
Частично пересекается с предыдущим вопросом. Информационные подсистемы, существующие в вашей компании, должны быть готовы к взаимодействию. Информация о продукции, актуальных остатках, ценах, наличию спецпредложений - то, что сейчас определяет любой интернет-магазин, - ваша учетная система должна уметь отдавать эти данные и принимать ответ.
Логистика
Один из самых сложных вопросов. Если в вашей компании логистика не развита или находится на начальной стадии - вам точно потребуется надежный партнер по логистике или дополнительное инвестирование в собственную компанию, отлаживание данных процессов и только после этого дальнейшее развитие прямых продаж.
Отсутствие экспертизы
Не всегда компания-производитель имеет штат специалистов, знающих особенности ведения продаж онлайн. Данный вопрос в наше время легко решается с помощью консалтинга, или создания отдела и найма соответствующих специалистов для развития данного направления деятельности компании.
Взаимоотношения с ритейлерами
В случае если вы принимаете стратегическое решение об открытии канала продаж напрямую потребителю, вам стоит проработать вопрос конфликта интересов с текущими партнерами, которые занимаются сбытом вашей продукции. Вопрос неоднозначный, но если вернуться к плюсам D2C продаж - есть множество причин обсудить его и найти компромиссное решение.
Не всегда компания-производитель имеет штат специалистов, знающих особенности ведения продаж онлайн. Данный вопрос в наше время легко решается с помощью консалтинга, или создания отдела и найма соответствующих специалистов для развития данного направления деятельности компании.
Обеспечение притока покупателей
Вам следует понимать, что продавая онлайн все вопросы по привлечению покупателя на сайт ложатся на ваши плечи. Обеспечение трафика, ведение онлайн-коммуникаций, подключение каналов рекламы и создание релевантного контента на вашем сайте - все это необходимо будет развивать и наращивать. В данном случае способы решения вопроса аналогичны экспертизе компании - поиск партнеров или формирование собственного штата специалистов
Действующие каналы продаж и их совмещение
Оффлайн
Многие компании-производители имеют сети фирменных магазинов, обеспечивая присутствие продукции по всей стране, причем данный канал может сочетать в себе и B2C и B2B и D2C идеологию при наличии собственного интернет-магазина
Маркетплейс
В случае если отношения с текущими партнерами по сбыту продукции налажены, вы можете использовать собственный интернет-магазин как "точку входа" для маркетплейсов, представляя сервисам информацию о товаре, ценам, наличию.
Дистрибьюторы
Ваш интернет-магазин может быть использован как B2B-портал взаимодействия с партнерами, будь это существующая сеть дилеров или же возможность для подключения к продажам новых партнеров и торговых сетей
Собственный онлайн-магазин
Все вышеописанное, начиная от выстраивания диалога с конечным покупателем и заканчивая поддержанием существующих каналов сбыта может быть использовано компаниями-производителями для увеличения объемов продаж, поддержания потребительского спроса, разработки новых продуктов, развития программ лояльности и повышения текущего качества сервиса при наличии у нее собственного интернет-магазина, отвечающего всем запросам текущего рынка и имеющего задел для развития на будущее
Делаем выводы
Тенденция, существующая на западном рынке уже немалое время, постепенно приходит и в российский ecommerce. Стремление производителя выйти на прямой контакт с конечным потребителем, создавать уникальные торговые предложения, - несомненно является перспективным и требующем пристального внимания. На данный момент количество компаний, освоивших данный вид продаж, не столь значительно, но мы считаем, что это временной фактор и не стоит терять время, ожидая успеха ваших конкурентов.Начинайте внедрять D2C-продажи сегодня, привлекайте надежных партнеров и получайте результат уже завтра.
Мы подготовили для вас несколько наших кейсов в этом направлении. Смотреть кейсы